どうして社長の「予算達成圧力」は必要なのか？
横山 信弘
2015年10月13日（火）
社長が部下に圧力をかけるのは当然
私は「営業目標を絶対達成する」というスローガンを掲げて企業の営業現場に入り、コンサルティングをしています。私の部下も同様です。そうした私たちからすると無視できない言葉がこのところ使われています。
「達成不可能な目標」です。言うまでもなく、東芝の不正会計事件がきっかけです。「経営トップや上司が達成不可能な目標を強いるのはブラック企業」という人もいます。
私は絶対達成の看板を下ろすつもりは毛頭ありません。まず、以下のバトルを読んでください。今回は本連載で初めて5人が登場します。営業本部長とその部下の営業課長4人です。
(中略)
あえて申し上げますが、社長が部下に圧力をかけるのは当然でしょう。圧力がなければ、部下は工夫しなくなり、無理なものは無理と言い出します。
「そうはいっても『達成不可能な目標』だったらどうするのか」と反論される方もおられるでしょう。しかし、「達成不可能な目標」とはそもそも何でしょう。
バトルに出てきた本部長の質問に答えてみます。「達成不可能な目標」だと言い切れるのは「時間が足りない」場合だけです。つまり工夫する時間の猶予が与えられていないケースです。
新しい期を迎え、丸1年の猶予があるのでしたら、市場の分析や商品の見直し、営業施策の改良、マーケティング活動などの工夫をこらすことが可能です。それを考えず、いきなり「無理なものは無理」と拒否し、工夫を放棄してはいけません。
http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/15/258310/100800017/